Weniger Auswahl für mehr Conversions

Weniger Auswahl für mehr Conversions
Viel Auswahl bieten, damit jeder zufrieden gestellt werden kann: ein völlig falscher Gedankengang. Weniger ist mehr – auch bei Conversions.

Zu viel Auswahl überfordert Nutzer

Dass weniger ja oft mehr sein soll, ist eine weit verbreitete Aussage, die einem in fast jeder Situation begegnen kann. Das gilt auch für die Conversion Rate Optimierung, wie die Auswertung verschiedener Tests zeigt.

Einer der bekanntesten wurde von Professor Sheena Iyengar “offline” durchgeführt und ist im Buch The Art of Choosing niedergeschrieben: In einem Lebensmittelgeschäft werden zwei verschiedene Stationen zum Testen von Marmelade aufgebaut und jeweils eine Testgruppe daran vorbeigeführt. An der Station, an der insgesamt 24 Sorten zum Testen warten, beträgt die Conversion Rate gerade einmal drei Prozent. Sie ist definiert als Anzahl der Personen, die mindestens eine Marmelade probieren und dann mindestens eine kaufen. An der anderen Station, an der nur sechs Optionen zur Auswahl stehen, beträgt die (auf gleiche Weise gemessene) Conversion Rate 30 Prozent. Anders ausgedrückt wird mit einem Viertel der Auswahl zehn Mal mehr verkauft! Den Grund dafür beschreibt Iyengar als schlichte Überforderung:

Too many choices can overwhelm us to the point where we choose nothing at all.

 

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